Max Hürtzeler, ce nom ne vous dit peut-être pas grand-chose, sauf si vous vous intéressiez à la piste en Suisse dans les années 80, où il a remporté de nombreux titres, notamment derrière derny. En 1986, il a changé de cap, place à la route et à l’organisation de stages cyclistes en début de saison, dans les contrées ensoleillées comme les Baléares. Une vraie bonne idée, difficile à lancer. 186 clients la première année, mais un vrai succès aujourd’hui. 30 000 cyclistes accueillis chaque année, 4000 vélos disponibles (des Centurion ou des Cube, triple plateaux, et en tubeless pour beaucoup), deux bureaux de voyage, vingt-sept hôtels avec qui il travaille presque toute l’année (sauf en juin-juillet-août) et une logistique sans égal.

Vous arrivez avec votre casque et vos chaussures et ils font le reste. Prise de cote automatique avec un vérin qui appuie sur le périnée, tableau exhaustif des pédales, feuille à remplir, et trois minutes après il n’y a plus qu’à mettre de l’air dans les pneus. Vous avez votre vélo avec vous ? Pas de soucis. Pour 56 euros par semaine, vous avez le maillot, la possibilité de rouler dans des groupes de seize maxi, par niveau, et avec encadrement (Oscar Camenzind, Dietrich Thurau entre autres), pique-nique (sandwich, pâtes de figues, boissons énergétique, thé et eau au choix). Bref, une vraie et belle organisation suisse-allemande, la majorité des cyclistes sont d’ailleurs Suisses et/ou Allemands. Désormais la société propose également des tours sur Cuba et autres, en plus des ville à ville. Rencontre avec Marcel Iseli, directeur associé d’une belle machine à rouler.

Marcel, comment êtes-vous arrivé à la tête de Bicycle Holidays Max Hürtzeler ?
J’étais maire dans la commune de Max Hürtzeler. Je l’ai connu de cette façon. J’ai repris son organisation en 2005 avec un autre associé. Nous sommes aujourd’hui deux à s’occuper de cette société. Je suis responsable de la partie sportive, lui est en charge de l’administratif, les contrats hôteliers et les tour-operators.

Comment est née la société Bicycle Holidays ?
Max Hürtzeler a commencé en 1986. Les trois premières semaines, il a accueilli 186 clients. L’année suivante, il est devenu champion du monde sur piste derrière derny. Il a commencé à équiper les premiers clients en achetant les premiers vélos dix ans plus tard, qu’il loue désormais. Aujourd’hui, nous avons 4000 vélos à louer et nous accueillons 30 000 cyclistes par an, du débutant au professionnel.

Sur quelles destinations sont proposés vos stages ?
Nous venons onze fois à Majorque dans l’année, une fois en Andalousie… Nous avons des stations, c’est-à-dire des boutiques, dans lesquelles nous proposons des services de location. Nous avons également des clients pour les tour-operators. Nous limitons à seize le nombre de cyclistes par sortie. Nous commençons la saison fin janvier jusqu’à la mi-juin, puis en septembre et octobre. Nous avons également de petites boutiques ouvertes toute l’année.

Quelles nationalités touchez-vous ?
Nous avons plus ou moins quinze à vingt nationalités. La majorité, disons 65 %, sont Allemands. Nous avons 25 % de Suisses. Chaque année, nous avons de plus en plus de Scandinaves, de cyclistes du Benelux, des Américains, des Norvégiens… Nous avons des clients de partout, et de plus en plus en provenance des pays de l’est. Ils vont devenir nos nouveaux clients dans le futur.

Où vous situez-vous sur le marché ?
Je pense que nous sommes n°1 au monde. Nous proposons des tours partout dans le monde. En Thaïlande, à Cuba, en Russie, aux Caraïbes… Dans les Baléares, nous avons cinquante-six organisations de stage pour 2000 à 3000 clients. Nous avons 160 employés et 120 clients qui sont là pour encadrer ceux qui ont moins d’expérience. Nous avons des groupes classés en quarante-huit catégories en fonction de la distance et de la vitesse.

Les clients viennent-ils avec leur propre matériel ou le leur fournissez-vous ?
Ça change beaucoup. Avant, les gens venaient principalement avec leur vélo car c’était très bon marché avec l’avion. Maintenant, les prix ont monté terriblement, si bien que même les professionnels louent parfois un vélo chez nous. C’est pourquoi il est très important que les vélos soient en très bon état et que nous disposions du meilleur matériel. Ce n’est pas intéressant pour le client de venir avec son vélo à cause du coût du transport, du risque de perte ou de casse. Chez nous les vélos sont en bon état et sont compatibles avec toutes les pédales. Nous travaillons avec Centurion, qui est un très bon partenaire. Les vélos que nous proposons sont différents de ceux que l’on trouve chez un revendeur. Nous avons créé un réglage-type pour le montage de nos vélos.

Que faites-vous des vélos après plusieurs années de location ?
Nous achetons tous les vélos puis nous les vendons. Les vélos carbone sont revendus tous les trois-quatre ans. Nos vélos ont plus ou moins trois ans. Ils sont bon marché pour nous. Nous avons plusieurs classes de vélo : 75, 95 et 115 euros. Les clients qui viennent chez nous ont une première expérience avec Centurion. Quand ils rentrent à la maison, s’ils ont aimé leur séjour sur ce vélo, ils l’achèteront. Nous recevons beaucoup d’emails de clients désireux d’acheter ces vélos.

Pourriez-vous proposer une destination en France ?
J’aime beaucoup la France. Il y a beaucoup de jolis endroits. Je connais plus ou moins tous les coins mais nous avons un gros problème. Les Allemands et les Suisses ne connaissent pas beaucoup la langue française. C’est pourquoi il est beaucoup plus facile de travailler avec des organisations britanniques ou scandinaves, qui parlent anglais. La France n’est pas un grand marché chez nous.

Avez-vous noté une évolution dans la pratique ou la mentalité de vos clients ?
Nous avons tous les ans plus de clients. Ça veut dire que la pratique du vélo augmente, que ce soit pour la santé ou l’entraînement personnel. A partir de 2005, nous avons eu 10 % de clients de plus. Avec la crise, on a eu peur mais ces deux dernières années nous avons encore vu la fréquentation augmenter.

Quel est le pourcentage de clients nouveaux et de clients réguliers ?
Tous nos clients reviennent, et ils reviennent souvent avec leurs copains. Chose nouvelle, beaucoup de firmes viennent en larges groupes, jusqu’à 100 personnes, notamment en provenance de Scandinavie. Ça nous fait plaisir.

Propos recueillis à Playa de Muro le 11 février 2012.